對于很多木門產品,消費者并不是特別了解,在選購木門產品的時候,很多消費者依靠門店的廣告語和企業品牌去選購產品。其實相對于品牌影響力,實木門xx排名的盼盼木門認為木門經銷商做出成績還看導購的水平。
一、木門與品牌價值
木門畢竟不同于一般的快銷商品,好的木門可以用十幾年,甚至于幾十年,而大部分家庭只有在買房或者裝修的時候才會買木門,所以平時并不會特意去留意木門品牌的消息。香奈兒為什么受人追捧?除了香奈兒的品牌魅力,更是因為香奈兒的產品是人們日常就用得著的東西,香奈兒的產品并不需要消費者在某一個特殊的時刻才會去買,在這個基礎上建立起來的品牌影響力才是真正的影響力,才有轉化的價值。但是木門并非快銷產品,不會讓消費者建立一種類似對服裝品牌的信任感,沒有信任感,品牌對消費者的吸引力自然不高,品牌價值的轉化率自然也不高。
過去很長一段時間,由于國內房地產市場的火爆和家居產品需求的爆發式增長,家居產品市場處于賣方市場,木門根本不愁賣。可能一個顧客進來,都不需要看是什么品牌,也不需要導購說什么,客戶就會下單,但是近幾年,生意不好做不僅僅是整體經濟形勢不好,更重要的是,消費者需要的多了,而市場服務卻還沒有跟上來。現在消費者買木門,不僅僅是要買這個木門本身,同時,他們還需要買下木門附加的服務和知識,這就需要有專業的導購來介紹產品,吸引消費者購買產品。
二、最終出單還看導購
絕大部分顧客對于木門品牌都不是很了解,在他們看來,可能只有實木與板木,定制與非定制以及顏色、款式的區別,這個時候,就需要導購來引導顧客購買產品。這也正印證了上面那句話:是導購在賣產品,而不是品牌在賣產品。消費者在有需要的時候才去了解品牌,就相當于臨時抱佛腳,可能會有些用,但是用處并不會很大。市場上那么多品牌,各說各的好,只會讓顧客挑花眼。導購的作用就在于將自己的品牌從市場上眾多的品牌中凸顯出來,引導顧客購買產品。
消費者買了一件衣服,可能會因為突然不喜歡了,或者衣服壞了而扔掉重新買一件,但是木門屬于大件商品,并不是什么時候想換就換,也不是用兩天壞了就可以扔掉的東西,消費者可能會基于價格、品質、售后服務等來選擇產品,而絕不會單純為了折扣來選擇產品。而同一檔次的品牌價格、質量、售后服務等都差不多的情況下,要如何抓住當前的顧客,成功下單,這看的就是導購的功力了。
在當下木門市場上,品牌固然重要,但是導購一定是最不可或缺的一環。在實踐中,往往品牌價值的吸引力還沒有一個優秀導購來的重要。大部分消費者可能會被導購的某一句話,或者某一點打動而購買產品,多數不會單為了一個品牌而去買木門。
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